موفقیت در کسب‌وکار با بینش استارت‌آپی

برخلاف کسب وکارهای کوچک که معمولا در پی مدل‌های ثابت‌شده و امتحان‌شده کار هستند، استارت‌آپ‌ها به وجود آمده‌اند تا به دنبال مدل‌های کاری مقیاس‌پذیر و قابل تکرار باشند.

استارت‌آپ‌ها با کسب وکارهای کوچک متفاوت‌اند. استارت‌آپ‌ها ویژگی‌هایی دارند که باعث می‌شود دنیای آنها از دنیای کارهای کوچک و بزرگ جدا باشد. اما ذهنیت استارت‌آپی همان چیزی است که می‌تواند برای توفیق کسب‌وکارهای کوچک به کار بیاید. نشریه کارآفرین در مطلبی به تفاوت‌های استارت‌آپ‌ها با کسب‌وکارهای کوچک می‌پردازد و صاحبان مشاغل را دعوت می‌کند به در پیش گرفتن شیوه‌های جدید برگرفته از تجربه استارت‌آپ‌ها. ترجمه این مطلب را در این بخش می‌خوانید.

استارت‌آپ‌ها متولد شدند تا میزان تولید و درآمد را افزایش دهند. آنها آفریده شدند تا مدلی از کسب‌وکار را ارائه دهند که می‌تواند تاثیر عمده‌ای بر بازار بگذارد و یا راهکارهایی برای مشکلات شیوه‌های سنتی کار ارائه دهند.

جنبه‌های نوآورانه، توانایی تغییر مقیاس و اخلال‌گرانه آنها است که سبب می‌شود از کسب‌وکارهای کوچک متمایز باشند و مهم‌تر اینکه نمی‌توان آنها را به همان شیوه کارهای کوچک و یا به عنوان زیرمجموعه‌ای از یک شرکت بزرگ راه‌انداخت و با آن برخورد کرد.

هدف از راه‌اندازی کسب‌وکارهای کوچک، کسب سود و تضمین امنیت سهم بازارهای محلی است. هرچند که این دسته از کارها توانایی رشد و تبدیل شدن به شرکت‌های بزرگ را دارند اما قوه محرک در پس استارت‌آپ‌ها رشد در سطح ملی و بین‌المللی است که قاعدتا باید از طریق به کار گرفتن تیم‌های بزرگ‌تر، امکانات بیشتر و استفاده از کانال‌های تولید و توزیع به دست آید. وقتی واتس‌آپ به قیمت 19 میلیارد دلار خریداری شد، تنها 55 کارمند داشت. اینستاگرام، یوتیوب، وایبر، اسکایپ و تامبلر به ترتیب 13، 65، 50، 911 و 178 کارمند داشتند. این خاصیت توانمندسازی تکنولوژی است که سبب می‌شود استارت‌آپ‌ها به این سرعت رشد کنند، با استفاده از یک مدل اقتصادی تکرارشونده و تفاوت آنها با کسب‌وکارهای کوچک در همین است.

برای مثال حسابداران عمومیِ گواهی‌شده (یک عنوان قانونی برای حسابداران باکیفیت در آمریکا؛ این افراد آزمون‌های یک‌شکل حسابدار عمومی گواهی‌شده را گذرانده‌اند و دیگر الزامات تکمیلی هر ایالت برای آموزش و تجربه را احراز کرده‌اند) یک کسب‌وکار کوچک دارند و هسته مرکزی خدمات آنها توسط خود آنها و تیمشان تامین می‌شود. هرچند تکنولوژی برای انجام کار به آنها کمک می‌رساند اما نمی‌توانند بدون صرف وقت برای مرور میزان مالیات‌ها و پرداخت‌های مشتری کار را انجام دهند.

در سوی دیگر استارت‌آپی مانند توربوتَکس وجود دارد که با ایجاد پلت‌فرم انعطاف‌پذیر قادر است بدون نیاز به صرف وقت به صدها هزار نفر خدمات‌رسانی کند. یک مدل کسب‌وکار مبتنی بر تکنولوژی این استارت‌آپ را به نوعی از رشد رسانده است که یک شرکت کوچک یا متوسط بدون هزینه کردن و دسترسی به منابع بسیار، قادر به دستیابی به آن نیست.

البته مقیاس‌پذیری، نوآوری و اخلال‌گری که مشخصه استارت‌آپ‌ها است با هزینه بسیار هم همراه است. در حالی که حدود 50 درصد از کسب وکارهای کوچک در چهار سال اول فعالیتشان شکست می‌خورند، مطالعات نشان می‌دهند که 90 درصد از استارت‌آپ‌ها اصولا به سال چهارم نمی‌رسند و بسیاری از آنها هم تا نزدیک ورشکستگی پیش می‌روند.

خوشبختانه چندین شیوه راه‌اندازی و توسعه محصول معرفی شده‌اند تا کارآفرینان با استفاده از یک چارچوب کاری، ریسک شکست را پایین و بخت شکوفایی و موفقیت پیش‌بینی‌شده را با هزینه پایین‌تر (چه به لحاظ مالی و چه به لحاظ زمانی) بالا ببرند. بسیاری از این راهکارها را می‌توان برای راه‌اندازی و گسترش کسب وکارهای کوچک هم به کار بست. این دو راهی است که داشتن یک تفکر استارت‌آپی می‌تواند به شما کمک کند تا کسب‌وکار کوچکتان را بر بنیان‌های محکم‌تری بنا کنید.

1. از منابع موجود به عنوان اهرم استفاده کنید

برخلاف کسب وکارهای کوچک که معمولا در پی مدل‌های ثابت‌شده و امتحان‌شده کار هستند، استارت‌آپ‌ها به وجود آمده‌اند تا به دنبال مدل‌های کاری مقیاس‌پذیر و قابل تکرار باشند. دوران بحران دات‌کام و پس از آن، حاصلش شکست استارت‌آپ‌هایی بود که میلیون‌ها دلار را با این اطمینان سرمایه‌گذاری کرده بودند که مدل کارشان قابل اعتماد است. در نتیجه چندین قانون و راهکار به وجود آمد تا به استارت‌آپ‌ها کمک کند تا ریسک را کاهش دهند و ایده‌هایشان را به سرعت ارزیابی کنند. مقرراتی که می‌گفت به جای عمل بر اساس پیش‌بینی‌های نادرست، باید به تقاضاهای موجود در بازار توجه کرد.

متدولوژی لاغر و چابک، مستلزم اجرای یک فرایند تکرارپذیر است که با ارزیابی نیازها و انتظارات مشتری به صورت کیفی و از طریق مصاحبه شروع می‌شود و به دنبال آن نمونه‌های محدودی از محصول مورد نظر به سرعت تولید می‌شوند تا در معرض آزمایش کمی قرار بگیرند و در نتیجه به جای سرمایه‌گذاری مقدار معتنابهی زمان و پول برای تولید یک محصول پیشرفته که ممکن است اصولا کسی به آن احتیاج نداشته باشد، محصولی تولید می‌شود که از نیاز بازار به آن اطمینان وجود دارد.

در مثال بالا یک کارآفرین بهتر است به جای اینکه حدس بزند آیا مردم حاضرند به نرم‌افزارش برای پرداخت مالیت‌هایشان اطمینان کنند یا نه، نمونه‌ای از یک صفحه ساده خلق کند، جایی که کاربران می‌توانند با ثبت اطلاعات مالیاتی‌شان، نتایج مورد نظرشان را به صورت خودکار ببینند و گزارش مالی‌شان را دریافت کنند.

این موضوع چگونه با کسب‌وکارهای کوچک مرتبط می‌شود؟ بسیاری از مالکان این کسب‌وکارها به خاطر کمبود منابع مالی شکست می‌خورند. عملی کردن کارها در این حوزه معمولا تا زمانی که یک تصویر واضح و کامل از آینده آن وجود داشته باشد به تعویق می‌افتد؛ حالا می‌خواهد این کار احداث یک آرایشگاه باشد یا کارواش، رستوران یا شرکت حمل و نقل. به کار بستن شیوه لاغر و چابک در کسب‌وکارهای کوچک به آنها این امکان را می‌دهد که بیشترین هزینه‌هایشان را برای آخرین مرحله نگه دارند و در این میان از منابع موجود بهره ببرند و بر روی عملی کردن کار تمرکز کنند.

مثلا در مورد تاسیس یک رستوران شما می‌توانید از آشپزخانه خانه خودتان برای آشپزی و از اتومبیل‌تان به عنوان پیک ارسال غذا استفاده کنید. در مورد راه‌اندازی کارواش، پیش از اینکه دست به خرید تجهیزات سنگین و گران‌قیمت بزنید، به میزان تقاضای موجود توجه کنید. با همین روش باید به راه‌اندازی آرایشگاه و شرکت حمل‌ونقل نگاه کرد؛ گام به گام جلو بروید.

کارآفرینان مشتاق کار می‌دانند که ممکن است مجبور شوند از صفر شروع کنند. کارآفرینان واقعی می‌دانند که ممکن است مجبور باشند از زیر صفر شروع کنند.

2. اول بفروشید، بعد بسازید

عموما باور بر این است که یک محصول باید آن‌قدر خوب یا بی‌همتا باشد که بهانه‌ای برای راه‌اندازی کسب‌وکار شود. حقیقت این است که آنچه با عرق جبین و اشک چشم کارآفرینان، امروز تبدیل به یک نمونه عالی شده است، ماه‌ها زمان برده است تا قابل ارزیابی باشد. اصولا ایده ساخت محصول یا ارائه خدمات بی‌نقص، پیش از اینکه آن را برای فروش عرضه کنیم ایده معیوبی است.

با ترکیب کردن مقررات شیوه توسعه لاغر و چابک با ایده پیش‌فروش محصول، موسسان کسب‌وکارها می‌توانند ریسک کار را به شدت کاهش دهند چرا که در واقع تولید آنها بر اساس تقاضا صورت می‌گیرد و اطمینان بیشتری در این میان به وجود می‌آید. در حالی که محصول ممکن است در آینده انتظارات خریداران را برآورده نکند با ایجاد تعهدات مالی می‌توان به سرعت ارزش آن را در بازار تخمین زد.

همایون حاتمی، کانداک لون پولتین و سوراب میشرا، پژوهشگر و مشاور به این نتیجه رسیده‌اند که شرکت‌هایی که محصولاتشان را پیش‌فروش می‌کنند به میانگین بالاتری از خرید دست پیدا می‌کنند و حاصل فروششان 40 تا 50 درصد افزایش می‌یابد.

محصول شما هرچه که باشد، شرکت‌های بازاریابی بسیاری هستند که می‌توانند برای تعریف استراتژی پیش‌فروش به شما کمک کنند. با این حال از آنجا که شما در واقع دارید یک تعهد را می‌فروشید، در واقع خریداران دارند بر روی شما سرمایه‌گذاری می‌کنند. بنابراین ملاقات‌های رودرروی شما با خریداران بالقوه و نشان دادن اشتیاق و جدیتتان در کار به اضافه نمایش دادن نمونه‌های پیش از تولید می‌تواند بیشترین تاثیر را بر پیش‌فروش ایده‌تان داشته باشد.

پل گراهام، سرمایه‌گذار و یکی از موسسان شرکت وای کامبینیتور در مصاحبه‌ای گفته بود: «بهتر است 100 نفر عاشقتان باشند تا اینکه یک میلیون نفر فقط از شما خوششان بیاید.» باید همان 100 نفر هوادار را پیدا کنید حتی اگر این کار به معنای پیدا کردن یک نفر به یک نفر آنها باشد. اینها کسانی هستند که به شما کمک می‌کنند نسخه بهتری از محصولتان را ارائه کنید و بعد آنها هستند که به عنوان شاهد کیفیت محصول و خدمات شما مشغول به فعالیت می‌شوند و بقیه را هم تشویق به خرید می‌کنند.

تامین مالی کسب‌وکار مدت‌ها به عنوان تنها سوخت موتور تجارت و رشد آن شناخته می‌شد. دیگر این‌طور نیست. امروزه کارآفرینان جدی می‌توانند با تکیه بر منابع موجودی که دارند کسب‌وکار کوچک یا استارت‌آپی را راه بیندازند و در این مسیر تمرکزشان را بر برآورده کردن نیازهای مشتری و یا حل یک مسئله بگذارند.