پژمان نوزاد؛ کارآفرینی که از ماست‌فروشی شروع کرد

برای من، همه ‏چیز از آن اتاق زیر شیروانی مغازه ماست‏ فروشی آغاز شد. آن موقع پول چندانی نداشتم، اما امید داشتم.

در سال 1992 من، پژمان نوزاد، در سیلیکون‌ولی یک بی ‏خانمان بودم. خب نه بی‌خانمان به معنی واقعی کلمه. در یک لبنیاتی و ماست ‏فروشی کار می‌کردم و مالک فروشگاه را راضی کرده بودم تا بگذارد بدون پرداخت اجاره‏ بها در اتاق زیرشیروانی مغازه بخوابم. یک‏بار وقتی آخر شب می‌خواستم وارد مغازه شوم، پلیس جلوی من را گرفت. فکر می‌کرد قصد دزدی از مغازه را دارم.

نمی‌توانستم سرزنششان کنم. خودم هم بودم همین‌کار را می‌کردم. اما من در تلاش برای بقا بودم. چند ماه پیش از این، ایران را با 700 دلار به مقصد ایالات متحده آمریکا ترک کرده بودم. نمی‌توانستم انگلیسی صحبت کنم، و تعداد انگشت‌شماری آشنا در کالیفرنیا داشتم. اما می‌دانستم که آمریکا سرزمین فرصت‌ها است و من آماده قاپیدن فرصت‌ها بودم. در این گیر و دار عاشق هم بودم. در تهران، عاشق دختری بودم که با هم بزرگ شده بودیم.پول کمی را که داشتم صرف تماس گرفتن با آن سوی جهان می‌کردم. به سرعت پولم ته کشید.

من در تهران خبرنگار ورزشی بودم اما تمامی سوابقم در این حوزه در آمریکا هیچ بودند. در سن‌خوزه کاری در یک کارواش برای خودم دست و پا کردم و در یک کالج محلی شبانه مشغول به یادگیری زبان شدم. بعد شغلم را از کارواش به ماست‏فروشی تغییر دادم. یک روز حین تماشای تلویزیون در اتاق زیرشیروانی‌ام، تبلیغی از گالری فرش مدالیون در پالوآلتو دیدم. آنها فروشنده استخدام می‌کردند. بلافاصله گوشی را برداشتم. صاحب مغازه پرسید:

تا به حال فرش فروخته ‏ای؟

گفتم:نه.

-تا حالا مبلمان فروخته ‏ای؟

-نه.

-تا به حال چیزی فروخته‏ ای؟

-نه.

-پس چرا به من زنگ زدی؟

پیش از آنکه گوشی را بگذارد از او خواهش کردم به من فرصتی بدهد: چطور قبل از اینکه من را ببینی ردم می‌کنی؟ سکوتی طولانی کرد و بعد پذیرفت: قبول، فردا بیا. روز بعد به دیدنش رفتم.کار را گرفتم و تا پایان هفته از اتاق زیر شیروانی نقل مکان کردم. این آغاز زندگی جدیدم بود.

فرش ‏فروشی

اولین چیزی که به عنوان کارمندی جدید در فرش‌فروشی مدالیون یاد گرفتم این بود که فرش‌های ایرانی واقعا گران هستند، هرکدام ده‌ها هزار دلار. دومین موضوع این بود که فهمیدم بیشتر مشتریان راهی نداشتند تا بفهمند آیا مورد سوءاستفاده قرار می‌گیرند یا نه. نمی‌توانند نوع بافت و محل بافت فرش‌ها را تشخیص بدهند. هیچ اطلاعاتی از قیمت منصفانه نداشتند و راهی هم برای تشخیص وجود نداشت. از این رو بود که فروش فرش‌های گران‏قیمت نیازمند اعتماد و برقراری ارتباطی مستحکم است. این همان کاری است که طی چند سال پس از آن انجام دادم. با مشتری‏هایم دوست شدم. به خانه‌هایشان رفتم. با خانواده ‏هایشان وقت گذراندم. با آنها آشنا شدم و فروش خوبی هم انجام دادم.

در بهترین سال فروشندگی‌ام هشت میلیون دلار فرش فروختم. من شاهد جامعه‌ای شگفت‌انگیز بودم که هدفش تغییر جهان بود و من می‌خواستم بخشی از آن باشم. از این رو،‌ علاوه بر فروش فرش به مشتری‌ها شروع به پرسیدن کردم. کم‏ کم پیچ و خم جهان اطرافم دستم آمد. شرکت‌ها، فناوری، و رشد باورنکردنی آن. سپس یک روز وارد دفتر رئیسم، مدیر فرش‏ فروشی شدم و به او گفتم: ما باید یک صندوق سرمایه‌گذاری کارآفرینی راه بیندازیم.

 ماجراجویی آغاز می‌شود

رئیسم، امیر عمیدی، مردی فوق‌العاده بود که تمامی موفقیت‌هایش در ایران را برای مهاجرت به آمریکا رها کرده بود و اینجا همه‌چیز را از صفر آغاز کرده بود.او بسیار باهوش بود و من و فرصتی را که از آن حرف می‌زدم باور داشت. من هرآنچه را که در گاو صندوق‌مان پس‌انداز کرده بودم وسط گذاشتم و به دنبال شرکت‏های نوپای خوش ‏آتیه گشتم. تعهد من 200 هزار دلاری بود، که همه آن را نداشتم و بخشی از آن را از درآمد ماهانه فرش ‏فروشی پرداخت می‌کردم. اولین چالش ما قانع کردن مردم بود تا باور کنند ما در کارمان جدی هستیم. بیشتر بنیان‏گذارانی که با ما ملاقات می‌کردند، پیش از ما با سرمایه‌گذارانی بزرگ در جاده سند هیل ملاقات کرده بودند. آنها حین ملاقات با ما انتظار همان برخورد مجلل و صیقل داده‏‌شده‌ای را داشتند که از آنها دیده بودند.

در عوض ما از آنها در پستوی مغازه فرش‏ فروشی با چای دم‏ کشیده سیاه ایرانی استقبال می‌کردیم. می‌خواستیم یخشان باز شود. پس از آن بزرگ‏ترین چالش ما یافتن بهترین شرکت‌ها پیش از دیگران بود. عنوان سرمایه‌گذار فرشته یا سرمایه‏ گذار مرحله کشت ایده آن زمان مرسوم نبود. هیچ منبعی هم وجود نداشت. از این رو من سرمایه‌گذاران و بنیان‏گذاران را به منظور ایجاد ارتباط به مراسم‌های مختلفی در فروشگاه فرش دعوت می‌کردم. زمان بسیار زیادی را صرف یادگیری کردم. هر کنفرانسی را که مرتبط با این کار بود رفتم، با بنیان‏گذاران و سرمایه‌گذاران زیادی ملاقات کردم و کتاب‌های بسیاری خواندم.

دراول راه سرمایه‏‌گذاری‌های بدی انجام دادیم، اما پس از آن شانس به ما رو کرد. ما در سال 2000 سرمایه‏‌گذار اندی روبین شدیم که در نهایت سیستم عامل اندروید را خلق کرد.ملاقات با اندی نقطه عطفی در زندگی من بود. من ویژگی‌های بسیار کمیابی از کارآفرینی را در او دیدم و پس از آن همه‌چیز وابسته به تشخیص الگوها بود. وقتی اسم ما بر سر زبان‏ها افتاد، افراد بیشتری برای گفت‏‌وگو درباره فناوری به فرش‏‌فروشی می‌آمدند. شرکت‏های سرمایه‏‌گذار بزرگ تماس‌های من را جدی‌تر می‌گرفتند. با گذشت زمان، سرمایه‌گذاری‌های ما رشد کرد. ما به اولین سرمایه‌گذار شرکت‌های دراپ‌باکس، لندینگ کلاب، ساوند‏هاوند، دنجر، زوسک و دیگر شرکت‏های موفق تبدیل شدیم. امروز شرکت‌هایی که روی آنها سرمایه‌‏گذاری کردم بیش از 20 میلیارد دلار ارزش دارند، و اولین زمین بازی آنها فروشگاه فرش بود.

مسیر من

در سال 2013 مسیر جدایی را در پیش گرفتم و شرکت سرمایه‌گذاری «پِر»(Pear)، را به منظور سرمایه‌گذاری در مراحل اولیه کار تاسیس کردم. شریکم مار هرشنسون بود، کارآفرینی اسپانیایی و فارغ‌التحصیل مقطع دکترای مهندسی برق از دانشگاه استنفورد. او در تاسیس سه شرکت موبایل، تجارت الکترونیک و نرم‌افزار، و صنایع نیمه‏‌هادی مشارکت کرد.

ایده اصلی این بود که همان‌اندازه روی افراد سرمایه‌گذاری کنیم که روی فناوری می‌کنیم؛ یافتن کارآفرینانی که برای حل مشکلات در بازارهای بزرگ به دنبال راه‏ حل بودند و تبدیل کردن آنها به بخشی از خانواده خودمان، پایبندی به آنها در روزهای خوشی و ناخوشی. با اینکه هر بنیان‏گذار و موسسی متفاوت از دیگری است و هیچ فرمول جادویی برای شناسایی آنها وجود ندارد، اما ما نشانه‌های اندکی را که درمیان بهترین آنها رایج است شناسایی کردیم، نشانه‏‌هایی که در مراحل اولیه می‌توان آنها را تشخیص داد.

من به دنبال افرادی هستم که لیستی از 20 ایده دارند و تمامی گزینه‌‏های آن را برای اجرا کردن عملی‌ترین گزینه خط زده‌‏اند. من به دنبال بنیان‏گذارانی هستم که ایده‌‏پردازی آنها تاریخچه داشته باشد. بهترین کارآفرینان تنها در تعقیب موضوعات جذاب و بزرگ نیستند. آنها به مشکلاتی که در حال رفع آن هستند بسیار نزدیک‏‌اند و این مشکلات معمولا بسیار واضح‌‏اند. مثل مرتبط کردن افرادی که خودرو دارند به افرادی که می‌خواهند به مقصدی بروند. یا ایجاد شیوه‏‌هایی کاربردی برای کارمندان برای ارتباط داشتن با یکدیگر در محیط کار. یا ذخیره سازی اطلاعات از راه دور. این همان ایده‌‏هایی بودند که اوبر،‌اسلکز و دراپ‌باکس را در جهان خلق کردند.

وقتی فردی مسئله‌ای را که در حال حل آن است واقعا و عمیقا درک می‏‌کند، احتمال اینکه در زمان سختی‌ها کار را رها کند کمتر می‌‏شود و درک بهتری از موضوعات ساختاری در بازار که مانع از حل مسئله توسط دیگران شده است خواهد داشت. ایده‌‏های بزرگ هیچ ایرادی ندارند، اما اگر شرکتی بر اساس یک ایده بزرگ ساخته شود، احتمال شکست آن بالا می‌رود. بهترین شرکت‌ها آنهایی هستند که با هدف حل مسائل کوچک‏تری که موسس آنها را تجربه کرده و درگیر آنها است،کار خود را آغاز می‌کنند. چنین ارتباط بدیعی با مسئله است که آنها را به سوی حل مسئله پیش می‏راند و به موفقیت می‌رساند.

ویژگی بعدی استقامت بالا است زیرا ایجاد یک استارت‌آپ موفق، بسیار دشوار است. من اولین استارت‌آپ زندگی‌‏ام را در دوران جنگ ایران و عراق در تهران تاسیس کردم. هرشب جت‏های جنگی بالای شهر پرواز می‏‌کردند و با شکسته شدن دیوار صوتی، شیشه پنجره‌ خانه‌ها خرد می‌‏شد. تقریباهر شب این اتفاق می‌افتاد. یک روز صبح تصمیم گرفتم خانه به خانه در بزنم و نوارچسب‌هایی را به مردم بفروشم تا با چسباندن آنها روی شیشه‌ها، از خرد شدن شیشه جلوگیری کنند. هیچ‏کس از من خرید نکرد و پس از چند ساعت من کار را رها کردم. یک موسس خوب هرگز چنین کاری نمی‌کرد. او تکنیک‏های فروش دیگری را امتحان می‏‌کرد، با چسبی متفاوت، یا حتی ایده‌ای متفاوت. چندین سال بعد با کارآفرینی شکست‏‌خورده حرف می‏زدم که می‌گفت: سیلیکون‌ولی یک میدان جنگ است. این‏طور نیست. من در منطقه جنگی بزرگ شدم. اما موفق شدن در اینجا نیازمند مقداری کافی از سرسختی است.

کارآفرینان خوب،‌ناخدایان کشتی‌های خود هستند، به شرکای خود اهمیت می‌دهند و نقاط قوت و ضعف یکدیگر را می‏‌شناسند، دیدگاهی طولانی‌مدت دارند و به دنبال ثروت بادآورده و زودهنگام نیستند، به دنبال ایجاد اشتغال، ساخت شرکتی بادوام و ایجاد تحول در صنایع هستند، اعتماد به نفس عمیقی نسبت به آینده دارند و درعین حال به اندازه‏ای محتاط‏اند که هر تصمیم را بارها بررسی می‌کنند.

 درس‏ هایی از اتاق زیرشیروانی

برای من، همه‏چیز از آن اتاق زیر شیروانی مغازه ماست‏ فروشی آغاز شد. آن موقع پول چندانی نداشتم، اما امید داشتم. امید به اینکه اگر بتوانم از پس زندگی در آن اتاق زیر شیروانی بربیایم، از پس هر چیز دیگری برخواهم آمد. امید به اینکه با فداکاری و سختکوشی فراوان می‌توانم چیزی از خود خلق کنم. امید به اینکه این تازه اول راه است. آن دختر را به یاد دارید؟ همانی که تمام پولم را خرج تلفن زدن به او کردم. ما بیست و ششمین سالگرد ازدواجمان را امسال در کنار دو فرزندمان جشن گرفتیم. این هم یک دلیل دیگر برای اینکه بدانید چرا هیچ‏وقت نباید تسلیم شد.