تکنیک‌های زبان بدن برای افزایش میزان فروش

کوبان معتقد است که فروش، پایه و اساس موفقیت هر کسب‌وکاری را تشکیل می‌دهد. یک کارآفرین به طور دائم به این فکر می‌کند که اگر نتواند محصولاتش را به فروش برساند چه اتفاقی خواهد افتاد؟  خبر خوب این است که قانون ۸۰/۲۰ در مورد فروش نیز صدق می‌کند. این قانون می‌گوید ۸۰ درصد از نتایجی که به دست می‌آوریم نتیجه‌ی ۲۰ درصد از فعالیت‌های ما است. البته خبر بهتر این است که در مورد فروش این عدد به ۹۳/۷ می‌رسد. در راستای توضیح این قانون تحقیقات اخیر پروفسور روان‌شناس دانشگاه UCLA، مشخص کرده است که سه عامل اصلی روی درک ما از صبحت‌های طرف مقابل تأثیر می‌گذارد:

• کلمات، ۷ درصد
• لحن صدا، ۳۸ درصد
• زبان بدن، ۵۵ درصد

کوین هانگ (Kevin Hong)، مدیر فروش یک شرکت بزرگ می‌گوید زمانی که در سن ۱۸ سالگی از کره به آمریکا مهاجرت کرده بود ماهی ۱۰ هزار دلار از محصولات شرکتی که در آن کار می‌کرد را به فروش می‌رساند. او می‌دانست که نمی‌تواند زبان انگلیسی خود را یک شبه تقویت کند بنابراین تمام تمرکزش را روی ارتباط غیرشفاهی گذاشته بود و شناختی که در زبان بدن داشت به او کمک کرد به موفقیت چشمگیری دست پیدا کند.

مطمئنا موارد دیگری از جمله کلمات و محتوایی که هنگام فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند نیز مهم هستند و باید با دقت انتخاب شوند. بعد از انتخاب متن نوبت به چگونگی انتقال پیام می‌رسد و اینجا است که اهمیت زبان بدن مشخص می‌شود. در ادامه‌ی این مقاله‌ی به بررسی نکاتی می‌پردازیم که زبان بدن را بهبود می‌بخشد و مهارت‌های فروش را تقویت می‌کند.

۱- حالت بدن را ثابت کنید

استیو مکسول (Steve Maxwell)، مربی آمادگی جسمانی معتقد است هر شخصی تنها در مدت پنج دقیقه می‌تواند حالت بدنش را ثابت کند. او در یکی از مصاحبه‌های خود توضیح داده است که پنج دقیقه ورزش ساده مانند غلت زدن روی زمین و پیاده‌روی می‌تواند تعریف جدیدی به حالت بدن دهد. راه حل دیگر استفاده از کمربندهای طبی است که پوشیدن آن به مدت ۳۰ دقیقه می‌تواند وضعیت بدن را بهبود دهد.

۲- از حرکات دست استفاده کنید

ونسا ون ادواردز (Vanessa Van Edwards)، نویسنده‌ی کتابی در مورد آموزش حرکات دست به نام Captivate است. او و اعضای تیمش معتقدند که محبوب‌ترین سخنرانان تد به طور متوسط از ۴۶۵ حرکت دست در طول سخنرانی خود استفاده می‌کنند. صحبت کردن با حرکات دست یکی از غرایز اولیه‌ی انسان است و باعث درگیر کردن مخاطب می‌شود. جلوی آینه صحبت کنید و از خودتان فیلم بگیرید. فیلم گرفتن و بازبینی کردن آن باعث بهبود حرکات بدن و مهم‌تر از همه حرکات دست خواهد شد. حتی تماشای یک ویدئوی کوتاه از نحوه‌ی سخنرانی تأثیر فوق‌العاده زیادی روی زبان بدن خواهد گذاشت.

۳- روی حالات چهره تمرکز کنید

تحقیقاتی که توسط بنیان‌گذار مرکز زبان صورت گرفته نشان می‌دهد متخصصان فروشی که عملکرد بهتری دارند می‌دانند که چگونه باید حالات چهره‌ی طرف مقابل را بخوانند و در تحقیقی که توسط این مرکز صورت گرفته بود این افراد دو برابر امتیاز بیشتری نسبت به متخصصان فروش با عملکرد ضعیف به دست آوردند.

دکتر پاول اکمن (Paul Ekman) متخصص تشخیص حالات چهره و ارتباط آن با احساسات شخص معتقد است تنها هفت حالت چهره برای بیان احساسات وجود دارد و چه از آن‌ها آگاه باشیم یا نه، آن‌ها احساسات درونی و واقعی ما را ابراز می‌کنند. به‌عنوان مثال لرزیدن بینی یا چپ شدن چشم‌ها از جمله نشانه‌هایی هستند که احساسات درونی را فاش می‌سازند. واکنش‌هایی که هنگام بوییدن یک چیز ناخوشایند نشان می‌دهیم یا محافظت از خودمان برای چیزی که نمی‌خواهیم ببینیم از جمله احساساتی هستند که در حالت چهره نمایان می‌شوند. مطمئنا هیچ شخصی یک شبه نمی‌تواند معنی تمام حالات چهره را درک کند اما آگاه بودن در مورد این موضوع منفعت زیادی برای فرد خواهد داشت.

۴- واضح صحبت کنید

زمانی که می‌خواهید صحبت کنید علاوه بر فکر کردن روی لغاتی که می‌خواهید استفاده کنید باید به نحوه‌ی بیان جملات نیز دقت کنید. به یاد داشته باشید که لحن صدا ۳۸ درصد ارتباطات را تشکیل می‌دهد و لغات تنها ۷ درصد ارتباطات هستند. پس هنگام سخنرانی سرعت خود را پایین بیاورید و کلمات را آهسته و واضح بیان کنید.

هانگ می‌گوید مدیر محصولات شرکتی که در آن کار می‌کند در مورد یکی از ارائه‌های او بسیار نگران بوده است. پاورپوینت مرتبط با سخنرانی او محتوای چندانی نداشت و بخش عمده‌ی آن را تصویر تشکیل می‌داد. بعد از پایان سخنرانی همکارانش به او تبریک گفتند و همگی موافق بودند که آن شب او یکی از بهترین ارائه‌ها را در میان ده‌ها سخنران داشته است. هانگ به همکارانش توضیح داد که او به جای تمرکز کردن روی انتخاب متن که تنها هفت درصد تأثیر ارتباطات را تشکیل می‌دهد، تمام تمرکز خود را روی ۹۳ باقیمانده یعنی زبان بدن و نحوه‌ی بیان گذاشته بود.

سعی کنید همیشه ساده سخنرانی کنید و تمرکز خود را روی موضوعات پراهمیت بگذارید. بعد از مدتی متوجه می‌شوید که ارتباط غیرشفاهی تأثیر فوق‌العاده بیشتری روی شنوندگان خواهد گذاشت.