کسب و کارهای موفق بعد از شکست یک ایده، استراتژی را تغییر می‌دهند

آینده‌ی مبهم تکنولوژی

دلیل اینکه استیو جابز توانست چشم‌انداز خود از جا دادن هزاران آهنگ در جیب لباس را پیاده‌سازی کند این بود که تکنولوژی آن قابل پیش‌بینی بود. کارت‌های حافظه چندین دهه است که با سرعت ثابتی در حال پیشرفت کردن هستند. بنابراین اگرچه فناوری تولید آیپاد در آن زمان در دسترس نبود اما پیش‌بینی روند آن دور از ذهن نبود.

حال سیستم‌های D-Wave را در نظر بگیرید. این سیستم‌ها در اواخر دهه‌ی ۹۰ تولید شده‌اند و تحول عظیمی را در محاسبات کوانتوم ایجاد کردند. با عرضه‌ی این دستگاه‌ها پیش‌بینی می‌شد که در آینده کامپیوترهای کوانتومی تولید شوند. همه چیز مطابق پیش‌بینی جلو رفت و شرکت D-Wave در سال ۲۰۰۷ یک کامپیوتر کوانتومی تولید کرد و طی سال‌های بعد تکنولوژی خود را پیشرفت داد. آخرین نسخه‌ی این دستگاه ۲۰ برابر از نسخه‌ای که در سال ۲۰۰۷ تولید شد قوی‌تر است و سرعت پیشرفت آن بسیار سریع‌تر از چیزی است که در گذشته پیش‌بینی شده بود. به احتمال زیاد در سال‌های آینده شرکت‌های IBM وگوگل دستگاه‌های مشابه تولید خواهند کرد. البته مثال دستگاه‌های D-Wave شاید کمی بزرگ به نظر برسد زیرا در ساخت آن از تکنولوژی بسیار پیشرفته‌ای استفاده شده است.

نوآوری یعنی آینده، و آینده‌ای که با تکنولوژی همراه باشد همیشه نامعلوم خواهد بود. D-Wave هنوز هم یک دهه در تولید کامپیوترهای کوانتوم از رقبای خود جلوتر است اما پیش‌بینی می‌شد این مقدار بسیار بیشتر باشد یعنی رقبا مسیر طولانی‌تری برای رسیدن به این تکنولوژی داشته باشند.

مشتری‌های غیرقابل نفوذ

استیو بلنک (Steve Blank)، کارآفرین سریالی استارتاپ‌های سیلیکون‌ولی می‌گوید: «هیچ طرح کسب‌وکاری برای اولین بار با مشتری ارتباط برقرار نمی‌کند.» هر کسی که تا به حال محصولی را تولید کرده باشد به درست بودن این جمله پی برده است. نظرسنجی کردن از کاربران یکی از راه‌های سنجش محبوبیت محصول است اما تا زمانی که محصولی وارد بازار نشود نمی‌توان در مورد موفقیت یا عدم موفقیت آن نظر قطعی داد.

برنامه‌ی I-Corps یکی از بهترین مثال‌های این نکته است. ایده‌ی تولید این برنامه که در بنیاد علمی علوم ساخته شد این بود که دانشمندان بتوانند کشفیات جدید خود را تبلیغ کنند. این طرح بسیار موفق بود و حتی به سازمان‌های دولتی مانند موسسات ملی بهداشت نیز راه پیدا کرد. بوت کمپ رویدادی است که در روز اول آن محققان در مورد ایده‌ای که قصد دارند به بازار عرضه کنند صحبت می‌کنند. معمولا وقت و انرژی زیادی روی این ایده‌ها گذاشته می‌شود بنابراین سخنرانان این رویداد اعتمادبه‌نفس زیادی برای مطرح کردن آن‌ها دارند.‌

اما زمانی که متوجه می‌شوند ساعت‌ها زمان برای ساخت محصولی وقت گذاشته‌اند که در مورد آن با هیچ مشتری صبحت نکرده‌اند تازه از خواب بیدار می‌شوند. زمانی که بعد از گذشت چند هفته با هزاران مشتری مصاحبه می‌کنند متوجه می‌شوند که ایده‌شان شانسی برای موفقیت در بازار نخواهد داشت. این موضوع در ابتدا شاید کمی تحقیرآمیز به نظر برسد اما زمانی که به صحبت کردن با مردم ادامه می‌دهند متوجه می‌شوند که برای ساخت اپلیکیشن بعدی خود از چه ویژگی‌هایی باید استفاده کنند.

رقابت

هنری فورد (Henry Ford) یک جمله‌ی معروف دارد که می‌گوید: «هر مشتری می‌تواند ماشین خود را به هر رنگی که می‌خواهد داشته باشد تا زمانی که آن رنگ مشکی باشد.» معمولا برداشت‌های اشتباهی از این جمله می‌شود. بسیاری فکر می‌کنند او به مشتری‌های برند خود هیچ اهمیتی نمی‌داد. درصورتی‌که واقعیت این است که او قصد داشت قابلیت‌های محصول خود را بهینه‌سازی کند تا محصولات قیمت پایین‌تری داشته باشند و مورد استقبال مردم قرار بگیرند.

هنری فورد زمانی این جمله را مطرح کرد که با یک متخصص فروش در سال ۱۹۰۹ قرار ملاقات داشت و ایده‌ی او تبدیل به استراتژی بسیاری موفقی شد. با این حال زمانی که آلفرد سلون (Alfred P. Sloan) ریاست شرکت جنرال موتور را در سال ۱۹۲۳ برعهده گرفت متوجه شد ایده‌ی ساختن محصولی برای تمام مردم با هر درآمدی بسیار موفقیت‌آمیز خواهد بود. درنتیجه طی یک دهه‌ی بعد میزان فروش محصولات جنرال موتور از محصولات فورد بالاتر رفت. محصولی که ایده‌ی خوبی داشته باشد و بر اساس تکنولوژی بالایی تولید شده باشد مورد استقبال مشتری‌ها قرار خواهد گرفت اما توسط رقبا زمین خواهد خورد.

به‌عنوان مثال دستگاه Betamax سونی قرار بود با VHS های استاندارد آن زمان رقابت کند اما زمانی که محصولات JVC به بازار عرضه شدند نتوانست با آن‌ها رقابت کند. شرکت Dell نیز با همین استراتژی توانسته است بسیاری از رقبای خود را از بازار کنار بگذارد. واقعیت این است که هر استراتژی در طی زمان با انتخاب‌های مختلفی درگیر خواهد شد و این انتخاب‌ها همان نقاط ضعفی هستند که مدت‌ها بعد توسط رقبا پوشش داده خواهند شد. این واقعیتی است که در بسیاری از جنبه‌های زندگی صدق می‌کند.

حفظ چشم‌اندازها و تغییر دادن استراتژی

اگر با یک سرمایه‌گذار قرار ملاقات بگذارید و به او بگویید که هیچ اطلاعاتی در مورد تکنولوژی، مشتری‌ها و فضای رقابتی ندارید مطمئنا هیچ همکاری میانتان شکل نخواهد گرفت. تمام کسب‌وکارها به این صورت آغاز می‌شوند که بنیان‌گذار آن یکسری فرضیه دارد، اکثر فرضیه‌ها اشتباه هستند و در طول مسیر به ایده‌های دیگری تبدیل می‌شوند.

وب‌سایت Elance مثال خوبی از واقعیت است. این وب‌سایت ابتدا کار خود را به‌عنوان واسطه‌ای بین شرکت‌ها و آزادکارها برای انجام پروژه آغاز کرد اما مدتی بعد شکست خورد. سپس نرم‌افزاری برای مدیریت فروشنده‌ها طراحی کرد و توانست به موفقیت برسد. سپس کسب‌وکار خود را فروخت و به ایده‌ی قبلی بازگشت. تجربه‌ای که در این مدت برای ساختن نرم‌افزار فروش کسب کرده بود به او کمک کرد از استراتژی بهتری برای پیاده‌سازی ایده‌ی مورد نظر خود استفاده کند.

اما این پایان ماجرا نبود. آن‌ها متوجه شدند با استفاده کردن شرکت‌ها و آزادکارها از این وب‌سایت نیازهای جدیدی مانند آموزش و گواهی دادن به کاربران پیدا خواهند شد. در آن زمان شرکت oDesk یکی از رقبای آن‌ها بود و درنهایت این دو شرکت تصمیم گرفتند با هم ادغام شوند و فعالیت‌های خود را با نام جدیدی یعنی Upwork آغاز کنند. هیچ‌کدام از این اتفاق‌ها در ابتدا برای شرکت‌ها قابل پیش‌بینی نبود.

یک ایده هیچ موقع به سمت عقب حرکت نمی‌کند و همیشه جلو می‌رود. بنابراین تا وقتی که ایده‌ای را امتحان نکنیم از درست بودن یا نبودن آن مطمئن نخواهیم شد. به همین دلیل کسانی که موفق می‌شوند، یاد می‌گیرند که چگونه باید ایده‌های جدید را امتحان کنند تا به محصولی برسند که با استقبال بازار روبه‌رو شود. نوآوری به معنای چیزهایی که می‌دانیم نیست بلکه به معنای چیزهایی است که نمی دانیم.