در شرایطی که بازار کسب و کارهای آنلاین و خرده فروشی در ایران رونق گرفته است و هر روز فعالیت این کسب و کارها توسعه می یابد، این پرسش وجود دارد که بازار آنلاین عمده فروشی چرا به سرعت خرده فروشی رشد نکرده و موانع این بخش چیست؟ موانع و مشکلات بانکی نظیر فراهم نبودن بستر خرید و فروش اعتباری کالا ویا خدمات آنلاین حمل و نقل و لجستیک کالاها درکنار تحریم‌ها باعث شده تا حرکت درمسیر تجارت بین بنگاهی B2B، کندترازبقیه بخش‌ها باشد. دراین باره با مهدی آقایی بنیانگذار وبسایت ایکسب (ecasb) گفتگو کرده‌ایم که از ده سال پیش در این زمینه فعال است.
شما از سالها پیش فعالیت خودتان را با راه اندازی سایت شروع کردید،دامین ایکسب 16 سال پیش ثبت شده، چه شد در آن زمان که هنوز اینترنت در ایران فراگیر نشده نبود، به فکر راه اندازی سایت افتادید؟
دلیل اینکه به دنبال راه اندازی سایتی در حوزه تجارت آنلاین رفتم این بود که در اواخر دهه هفتاد با مجموعه ای صنفی کار می‌کردم که اعضای آن در زمینه طراحی و ساخت تجهیزات صنعتی به ویژه در حوزه نفت و نیرو فعال بودند. این تشکل که در ابتدا کمتر از 30 عضو داشت وظیفه‌اش را بر هم‌افزایی توان شرکتها برای چانه‌زنی با دولت و گرفتن سهم بیشتر از پروژه های ملی تعریف کرده بود. سردبیری نشریه این انجمن بر عهده من بود و به همین جهت در بسیاری از جلسات حضور داشتم. در همین جلسات متوجه شدم به‌رغم توان بالای شرکتهای عضو، این شرکتها شناختی از توانایی همدیگر ندارندو کمتراز امکانات همدیگر برای پیشبرد پروژه ها استفاده می کنند. از طرفی اینترنت در دهه هفتاد البته به مانند همه جای دیگر دنیا در ایران پدیده‌ای نو بود لذا هنوز رسانه‌های چاپی جایگاه ویژه‌ای داشتند.
اولین کاری که کردم البته به تقلید از پیشنییان نظیر مجله حمل و نقل،ایجاد صفحات زرد(yellow pages) برای چاپ اطلاعات شرکتها در مجله انجمن بود.نام این صفحات را هم به واسطه اینکه واژه vendorlist (لیست فروشندگان)، در صنعت نفت و انرژی بسیار واژه‌ای همه‌گیر و شناخته شده بود،”وندورلیست مجازی”گذاشتم. مجازی به این دلیل که با وندورلیست پیمانکاران و شرکتهای تابعه وزارت نفت و نیرو اشتباه نشود.این صفحات با وجودی که تنها یک لیست تبلیغاتی بود؛ بعدها به حدی محبوب شد که صدها شرکت عضو آن بودند و شرکتهای حاضر در آن، این لیست را حتی بعنوان رفرنس به شرکتهای پیمانکار ارائه می‌کردند.
آشنایی من با اینترنت و از جمله وب سایت هایی نظیر علی بابا باعث شد به فکر ایجاد سایتی مشابه با آنها در حوزه انرژی بیفتم. ابتدا در سال 82 با کمک یکی از دوستان اولین سایت با دامنه ایکسب را راه اندازی کردیم. سایتی استاتیک که قرار بود واسط تامین کنندگان و شرکتهای مصرف کننده کالای نفت باشد. چند ماه بعد از راه اندازی متوجه شدم این سایت موفق نخواهد بود . اگر از مهمترین دلیل آن که فراهم نبودن زمینه استفاده از اینترنت برای تامین کالا بگذریم، شیوه خرید کالا در صنعت نفت بود که معمولا بر پایه برگزاری مناقصه است و برای خرید حداقل از سه منبع باید استعلام قیمت بگیرند. علاوه بر این مامورهای خرید شرکتها به سادگی از پورسانتهایی که از خرید کالا نصیبشان می‌شد به واسطه شفافیتی که خرید آنلاین ایجاد می‌کرد، نمی گذشتند.
در سال 1395 با مجموعه ای جوان ،علاقمند و ریسک پذیر به توافق رسیدیم تا ایکسب را با نگاهی تازه و با همه جزییاتی که برای یک سایت b2b لازم بود، باز طراحی و راه اندازی کنیم.تلاش ما اکنون به ثمر نشسته است
باتوجه به این چالش شما چه کاری انجام دادید؟
من تلاش کردم تا طرحی را دنبال کنم که تنها شرکت ها را به هم پیوند دهد و خودم نقشی در خرید و فروش نداشته باشم. به این دلیل طرحم را با الگوی علی بابا که آن زمان هنوز فروشگاه نداشت، روی کاغذ آوردم و با چند نفر از افراد صاحب‌نظر مشورت کردم و به این ترتیب عملا “ایکسب”ecasb استارت خورد. پیدا کردن شرکت طراح هم بسیار دشوار بود، بازار چند شرکت طراح سایت هم که در آن زمان در ایران فعال بودند به واسطه طرحی تحت عنوان مگفا که دولت به اجرا گذاشته بودو قرار بود بر اساس ان تمامی سازمانها و شرکتهای دولتی دارای سایت وایمیل شوند، حسابی پررونق بود و طبیعی بود که برای کاری که تنها یک مشتری داشته باشد و زمان و هزینه زیادی هم ببرد آمادگی نشان ندهند. بعد از کلی پرس و جو ورفت آمد بالاخری شرکتی که سال 84 از قبول اجرای طرحم سرباز زده بود با اصرارم در سال 86 پذیرفت که ایکسب را برای ما با ایده ما طراحی و پیاده سازی کند. قرارداد مهر سال86 بسته شدو سایت در مهر سال 87 آماده شد.موضوع وب سایت ایکسب معرفی شرکتهای داخلی و خارجی فعال در صنعت و نفت و نیروی ایران بود که تا سال 94با همین رویکرد کار می کرد و در واقع ما اولین وبسایت تجارت الکترونیک B2B در ایران را راه اندازی کردیم.
چرا واژه ایکسب؟
همانطور که ازعنوان ecasb برمی آید، این واژه ابداعی،مترادف واژه ecommerce به زبان انگلیسی است به معنای تجارت الکترونیک.
ماجرای همکاری با علی بابا چه بود و چه عاملی مانع از ادامه همکاری شد؟
بعد از طراحی ایکسب با علی بابا تماس گرفتیم و خواستیم ما را بعنوان پارتنر و همکار خود در ایران بپذیرد که پذیرفت. مستندات بین ما که افراد تازه کاری بودیم و علی بابا که در آستانه جهشی بزرگ بود، مبادله شد، بر اساس وب سرویسی که علی بابا در اختیار ایکسب قرار داده بود شرکتها می توانستند از طریق ایکسب در علی بابا جستجو کنند و شرکتها و یا محصولات مورد نظر خود را بیابند، از طرفی توافق بر این بود که شرکتهای عضو ایکسب از تخفیف قابل ملاحظه‌ای در عضویت علی بابا بهره مند شود. رد و بدل کردن مستندات و مذاکره به درازا کشید تا رسیدیم به سال 88 و وقایع بعد از انتخابات که کم کم یک دوره سخت در ارتباطات بین المللی شروع شد. بعد از آن تحریم ها عملا ایکسب را که سودای یک سایت جهانی داشت از حیز انتفاع انداخت.
به هر روی داستان ما بعنوان افرادی که به نوعی آغازگر این مسیر دشوار تجارت آنلاین در آن روزها بودیم، ادامه یافت تا سال 92 و تغییرات سیاسی مثبتی که در عرصه جهانی برای ایران اتفاق افتاد. تغییر نگاه دولت تازه به مقوله اینترنت و ماجراهای پس از آن از جمله سرمایه گذاری در زیرساختهای اینترنت و مخابرات کشور،همه گیر شدن استفاده از گوشی‌های هوشمند و اینترنت پرسرعت موبایل از جمله این اتفاق‌ها بود.سرمایه گذارها از گوشه و کنار جهان به سمت ایران آمدند و از جمله صنایعی که در دید آنها اهمیت و جذابیت بیشتری داشت، کسب و کار های آنلاین بود و این شد تا واژگان تازه ای با عنوان “استارتاپ” که بیشتر به کسب و کارهای مبتنی بر وب و اینترنت اشاره دارد ورد زبان فعالان این صحنه شود. همه ما الان با داستان موفقیت یک به یک این تازه کارهای عرصه اقتصاد و فناوری باخبریم
در ایران مدل تجارت B2B هنوز هم که هنوز است،فاقد زیرساخت های لازم است که به قاعده باید با حمایت و همکاری بخش حاکمیتی و سازمانهای زیر نظر دولت ایجاد شود.
ایکسب بعد از این اتفاقات به کدام سو رفت؟
همانطور که گفتم ایکسب در ابتدا به هدف معرفی شرکتهای فعال در بخش انرژی طراحی و راه اندازی شد. در طراحی ورژن اولیه وب سایت ایکسب از سایت علی بابای چین الگوبرداری شده بود . با توجه به اینکه زیرساختهای لازم برای خرید و فروش آنلاین بین شرکتها بصورت عمده وجود نداشت،ایکسب تنها نقش یک آنلاین کاتالوگ را داشت که شرکتها می توانستند امکانات و توانایی خود را بصورت آنلاین معرفی کنند. علاوه بر این سایت توسط یک شرکت خارج از مجموعه ما طراحی و برنامه نویسی شده بود و طبیعتا امکان ارتقای آن بدون همکاری آنها وجود نداشت. لذا ابتدا به سراغ آنها رفتم و پیشنهاد دادم تا بیایند و در همکاری متقابل بتوانیم ایکسب را به آخرین خدمات مورد نیاز در حوزه تجارت آنلاین مجهز کنیم. دنیا بعد از این همه سال عوض شده بود و الگوی ما علی بابا نیز الان دیگر خرید و فروش آنلاین داشت درگاه پرداخت اختصاصی خودش را داشت و به نوعی یکه‌تاز بود در این صنعت.
در ایران اما مدل تجارت B2B هنوز هم که هنوز است،فاقد زیرساخت های لازم است که به قاعده باید با حمایت و همکاری بخش حاکمیتی و سازمانهای زیر نظر دولت ایجاد شود. از جمله این بخش‌ها، لجستیک و حمل و نقل است که هنوز شرکت پست بعنوان متولی آن، کار خاصی انجام نداده، منظور بخش حمل و نقلی مشابه وب سرویسهای شرکتDHLاست که برای حمل عمده بتوان از آن برای ارائه خدمات حمل به شرکتها بصورت آنلاین استفاده کرد.بخش نقل و انتقال مالی که باید توسط بانکها و البته با همکاری بانک مرکزی راه اندازی شود،هنوز در حوزه تجارت B2B در مراحل اولیه است و بانکها به سختی به کسب و کارهایی نظیر ما اعتماد می کنند و اعتبار می‌دهند.
ما تنها برای ایجاد و طراحی یک وب سرویسی که بتواند خدمات دریافت و پرداخت امانیescrow paymentرا به شرکتها در سایت بدهد بیشتر از یکسال با یک بانک مشغول مذاکره بودیم تا خدمات مورد نیاز ایکسب را آماده کند، و هنوز این روند ادامه دارد.به تازگی بانک دیگری بخشی از امکانات مورد نیاز ایکسب را طراحی کرده است و ما از آن در ایکسب استفاده می کنیم.بحث خرید و فروش آنلاین بصورت عمده چالشهای زیادی دارد که خوشبختانه با گذر زمان در حال حل شدن است و ایکسب بعنوان پیشرو در این زمینه،به زودی این فرایند را از ابتدا تا انتها برای شرکتهای عضو خود ارائه خواهد کرد.
بیشتر بخوانید: استارت آپ ایکسب اولین بازار عمده فروشی اینترنتی در ایران
ایکسب اکنون باز طراحی شده و ظاهرا دیگر مشکلات و موانع سالهای قبل را پشت سر گذاشته؟
بله. در سال 1395 با مجموعه ای جوان ،علاقمند و ریسک پذیر به توافق رسیدیم تا ایکسب را با نگاهی تازه و با همه جزییاتی که برای یک سایت b2b لازم بود، باز طراحی و راه اندازی کنیم.تلاش ما به ثمر نشسته و اکنون می توانیم ادعا کنیم که ایکسب بعنوان پلتفرم جامع داد و ستد عمده کالا بصورت آنلاین می تواند جایگزین سیستم‌های و روشهای سنتی کسب و کار باشد.
اکنون همه شرکتهای تولیدی،تجاری، عمده فروشان و تامین کنندگان کالا می‌توانند تا با حضور در ایکسب، از خدمات سایت برای توسعه کسب وکار خود استفاده کنند. در واقع ما در ایکسب چیزی نمی فروشیم بلکه بستری ایجاد کرده‌ایم که شرکتها می توانند علاوه بر نمایش کالاها و خدمات‌شان با فیلم، عکس و کاتالوگ، کالاهای خود را بفروشند و به سرعت با چند کلیک برای کالاهای استعلام قیمت بگیرند، و در بستر ایکسب با مشتریان خود بی واسطه در تماس باشند.
سیستم های سنتی خرید و فروش در بازار های روبه توسعه ،با زیرساختهای فناورانه مبتنی برهوش مصنوعی جایگاهی ندارند
ایکسب چه مزیتی نسبت به کسب وکارهای سنتی دارد؟
بر اساس یک تحقیق بین المللی،یک خرید عمده به شیوه سنتی 100 دلار هزینه سربار دارد. این هزینه ها شامل هزینه‌های اداری ثبت و ضبط کاغذی یک سفارش خرید، هزینه های تلفن و فاکس، هزینه نیروی انسانی، بروکراسی اداری و جستجوی محصولات و ساماندهی خرید و تدارک حمل و نقل و دریافت کالا را شامل می شود. هدف ایکسب کاهش این گونه هزینه‌ها و به تبع آن کاهش هزینه تولید ودر نتیجه کاهش قیمت کالاهاست که تمام آن به نفع تولید کننده و مصرف کننده است. همانی که باعث تفاوت بین قیمت تمام شده یک محصول ایرانی با مشابه خارجی آن می‌شود.
بطور مثال به سادگی می توانید این موضوع را در صنعت خودروسازی مشاهده کنید.استفاده از فناوری در تجارت علاوه بر کاهش قیمت، بر کیفیت محصولات تولیدی نیز اثر مشابهی می گذارد.سیستم های سنتی خرید و فروش در بازار های روبه توسعه و با زیرساختهای فناورانه و استفاده از هوش مصنوعی جایگاهی ندارند و اگر امروز به این رودخانه رو به جلو نپیوندیم در آینده امواج بزرگتر این رود خروشان ما را از دسترسی به منافع آن به کناری خواهد زد.
اکنون چند شرکت عضو ایکسب هستند؟
هم اکنون بیش از 10 هزار و 500 شرکت داخلی و خارجی در ایکسب عضو هستند و 12 هزار کالا نیز در سایت ثبت کرده اند. بیش از 33 هزار کاربر نیز در سایت ثبت نام کرده اند.
گفتید که یک بانک برای خدمات مالی و پرداخت ها به ایکسب سرویس می‌دهد، در این باره کمی توضیح بدهید؟
بله، هم اکنون ایکسب از خدمات یک بانک خصوصی برای دریافت و پرداخت آنلاین استفاده می کند و شرکت ها می توانند، خرید و فروشی مطمئن را در این بستر تجربه کنند و به زودی با اجرایی شدن طرح خرید و فروش اعتباری، فرایند خرید اعتباری کالا با ساز و کاری کاملا بدیع، نگرانی خرید نقدی برای تهیه کالاها و یا مواد اولیه مورد نیاز آنها را مرتفع خواهد کرد و فروشندگان کالا نیز بدون کمترین نگرانی وجه کالای فروخته شده را در زمان مقرر دریافت می کنند.
آینده این نوع کسب و کارها را در ایران چطور پیش بینی می کنید؟
با تغییر نسل و شتاب تکنولوژی بازار سنتی در ایران به سمت استفاده از خدمات فناوری محور در حرکت است،اکنون نسل تازه بازاریان ما با الگوبرداری از وب سایتهای خرید و فروش کالا، برای هر صنف و صنعتی یک سایت مشابه راه اندازی کرده‌اند؛ همه اینها نشانه ای است از تغییر سریع از سنت به مدرنیسم در حوزه کسب و کار! در ایران بنا بر آمار 2.5 میلیون واحد صنفی فروشنده،50 هزار بنکدار،بیشتر از 50 هزار تاجر،500 هزار واحد صنفی تولیدی و 40 هزار شرکت کوچک و متوسط تولیدکننده مشغول به فعالیت هستند و همه اینها مشتریان بالقوه ایکسب هستند و همه می توانند محصولات تولیدی، صادراتی، وارداتی و … را در این بستر به صورت عمده خرید و فروش کنند.
کسب و کارهایی که مزه استفاده از فناوری را در کار خود حس کنند، شیوه‌های سنتی تجارت را کنار می‌گذارند،چرا که اثرات مثبت آن به سرعت تمامی کسب و کار آنها را متحول خواهد کرد.همین الان مشکلاتی نظیر انبوه چکهای برگشتی که علاوه بر فعالان بازار و کسب و کار، بانکهای کشور را نیز فلج کرده به سادگی با استفاده از شیوه‌های داد و ستد آنلاین قابل حل و فصل هستند و وصول مطالبات دیگر یک مشکل نیست بلکه فرایندی کاملا بدیهی است.
مجله خبری ایکسب، بازتاب اخبار و گزارشهای صنعت و اقتصاد ایران و جهان
