در سال ۲۰۰۸ یکی از استارت‌آپ‌هایم با عنوان Career Marketplace به‌زحمت توانست خودش را از شکست نجات دهد. آمریکا در گیرودار بزرگ‌ترین بحران مالی پس از رکود بزرگ بود. بازار اشباع‌شده بود، پیدا کردن کسب‌وکار جدید کار آسانی نبود و بیکاری بیداد می‌کرد. در این میان Career Marketplace که یک واسطه آنلاین میان کارجویان و کارفرمایان بود از اثرات منفی این وضعیت در امان نبود.
Career Marketplace از زمانی که آغاز به کار کرد سودآوری نداشت و درآمد حفظ‌شده‌ای نیز عایدش نشده بود ولی چهار استارت‌آپ دیگر من که امروزه سودآوری دارند (به‌استثنای یک مورد) طی سال‌های اول همین وضعیت را داشتند. من به‌جای تحلیل مشکلات Career Marketplace اجازه دادم رکود اقتصادی بهانه‌ای باشد تا من به دنبال دلیل مشکلات نروم.
خیلی ساده است که بگوییم «اقتصاد بد است برای همین کسب‌وکارم به مشکل برخورد کرده است». ولی این جمله، اگرچه باعث آرامش خاطر می‌شود ولی الزاماً جمله درستی نیست. مشکل این نبود که من به دلیل ضعف و بیماری به Career بی‌توجهی کرده باشم، مشکل این بود که من توجیه کردم که چرا Career Marketplace حق دارد چنین وضعیت نابسامانی داشته باشد، و همین باعث شد اجازه دهم فعالیت‌های نامطلوب کسب‌وکارم بدون اصلاح ادامه پیدا کنند.
در ادامه به‌طور مفصل توضیح می‌دهم چه اشتباهاتی مرتکب شدم و برای جبران آن‌ها چه کردم.
تاخیر در مشارکت نزدیک و مستقیم
ساده بگویم، اگر شما در کنار کسب‌وکارتان نباشید و از نزدیک بررسی نکنید که آیا کارها مطابق انتظارتان پیش می‌روند یا خیر، نمی‌توانید انتظار داشته باشید شرکتتان همان‌طوری که تمایل دارید فعالیت کند. اینکه موسس و مدیرعامل چند استارت‌آپ باشید عالی به نظر می‌رسد، ولی به‌واقع بگویم که کار بسیار سختی است. من همیشه به دیگران می‌گویم که زندگی برای مالکان کسب‌وکارهای کوچک مثل این است که روی گلوله‌ای از آتش به این‌طرف و آن‌طرف بدوید، و در شرایط رکود اقتصادی شدت این آتش دو برابر می‌شود.
باآنکه با یکدست چند هندوانه برداشته بودم و مشغله زیادی داشتم، و باآنکه روی آتش راه می‌رفتم و می‌سوختم، ناچار بودم به فعالیت‌های داخلی Career Marketplace رسیدگی کنم، چرا که در غیر این صورت باید ریسک از دست دادن کامل آن را به جان می‌خریدم.
به من گفته بودند که تنها کسی که برای قطعات Career Marketplace به‌منزله چسب است، استیسی، مدیر دفتر شرکت است. متاسفانه من اصلا نمی‌دانستم او چه‌کار می‌کند و این اتفاقی است که اگر در شرکت حضور نداشته باشید به‌راحتی برایتان می‌افتد. برای تغییر وضعیت، یک ماه وقت گذاشتم و درست پشت سر استیسی نشستم، آن‌قدر نزدیک که اگر هم‌زمان تکیه می‌دادیم و پشتی صندلی‌هایمان عقب می‌رفت سرهایمان به هم می‌خورد.
وقتی می‌شنیدم استیسی چیزی با کیبورد تایپ می‌کند خم می‌شدم و می‌پرسیدم: «چه‌کار می‌کنی؟» و او توضیح می‌داد که چه طور گزارش را تکمیل می‌کند، گزارش درباره چیست، از کجا آمده و به دست کی باید برسد، و وجود چنین گزارشی در تصویر کلی امپراتوری کاغذی که Career Marketplace می‌خواست بسازد چه توجیهی دارد. بعد سرم را می‌خاراندم و می‌گفتم: «مسخره است. بیا دیگر این کار را انجام ندهیم. بیندازش دور.» طی یک ماه، بیش از ۱۰۰ بار این کار را کردم. درواقع به‌جایی رسیدیم که خم می‌شدم و قبل از آنکه سوال کنم چه‌کار می‌کند، می‌گفت: «بیندازش دور.»
استفاده از این فرایندهای ناکارآمد و فرم‌های منسوخ تقصیر استیسی نبود. بلکه تقصیر من بود. من از این فرم‌ها بدم می‌آمد، بااین‌حال، ازآنجاکه خودم حضور نداشتم تا آن‌ها را حذف کنم، Career Marketplace با این فرم‌ها دست‌وپنجه نرم می‌کرد.
شکست در انگیزش فروش
ما پول زیادی را وارد Career Marketplace کرده بودیم اما میزان فروش همچنان کاهش داشت، بنابراین نمی‌شد آن را صرفاً به اقتصاد ربط داد. وقتی مصمم شدم که دلیل این مساله را پیدا کنم، باورتان نمی‌شود، اما جواب سوالم را گرفتم.
روی چهارپایه‌ای در وسط اتاق فروشندگان نشستم و کاغذ و قلمی در دست گرفتم و هر چه را که می‌دیدم و می‌شنیدم نوشتم. فروشنده‌ها از این کار من بسیار عصبانی بودند، ولی من اهمیتی نمی‌دادم. درنهایت آن‌ها هم دوست داشتند شغلشان را حفظ کنند و حقوق‌بگیرند. بنابراین باید تغییری حاصل می‌شد.
در کمال تعجب متوجه شدم نیاز تیم فروش شرکت به شغلشان، به‌جای اینکه برایشان انگیزه باشد، یک مشکل است. فروش خدمات کاریابی، در اقتصاد نابسامانی که با معضل بیکاری مواجه است، کار آسانی نیست.
من شعار تیم فروش را تغییر دادم و گفتم: «هر چه شکار بیشتر غذا بیشتر» (یا بیشترین پاداش برای بهترین در گروه) و بالاخره دیدم که فروش بهبود پیدا کرد چرا که ما تصمیم گرفتیم حقوق پایه را پایین‌تر بیاوریم و پورسانت را افزایش دهیم. بااین‌حال، تا سال ۲۰۱۲، بهترین فروشنده ما و استیسی تنها افرادی بودند که در بخش CMI باقی ماندند. ما کار را به شیوه استارت‌آپ‌های ناب ادامه دادیم!
فراموش کردن عامل موفقیتم
من در زیرزمین یک کارخانه اولین کسب‌وکارم را شروع کردم. آن روزها هر دلار ارزش زیادی داشت و وقت طلا بود و نباید اتلافش می‌کردم. من کسب‌وکارم را به شکل ناب ادامه دادم، نه به خاطر اینکه مدرک دانشگاهی‌ام این بود، بلکه به این خاطر که مجبور بودم. هر چیزی که بودنش در کسب‌وکار ما دلیلی نداشت، کنار گذاشتم. اگرچه کسب‌وکارهای من رشد کرد و از زیرزمین کارخانه بیرون آمد، ولی چیزی نیست که در آن زیرزمین آموخته باشم و امروز به کارم نیاید.
ازنظر من، Startup Mentality نمونه بارز تمام چیزهایی است که در مورد کسب‌وکار صحت دارند، و به همین دلیل است که Startup Mentality سنگ زیربنایی برند شرکت من است. اصلا به همین دلیل است که خودم هم تعجب می‌کنم چرا به خاطر Career Marketplace از آن غافل شده بودم. اگر از همان اصولی که باعث موفقیت بقیه شرکت‌هایم شده بود استفاده می‌کردم، هیچ‌وقت مردان و زنان باهوشی را که برای من کار می‌کردند دریکی از بدترین دوران تاریخ کشورمان اخراج نمی‌کردم.
یادگیری از اشتباهات
وقتی درنهایت Career Marketplace برای اولین بار به سود دست‌یافت، بلافاصله احساس کردم که دوست دارم آن را گسترش دهم و هر چیزی را که طی دوران رکود بزرگ ازدست‌داده بودم بازگردانم. اما جلوی خودم را گرفتم. پولی که در آغاز فعالیت Career Marketplace از بین رفته بود به این راحتی‌ها برنمی‌گشت. کارمندان سابقم هم همین‌طور. من نمی‌توانستم این وضعیت را تغییر دهم. تنها کاری که می‌توانستم انجام دهم این بود که از آن درس بگیرم.
Career Marketplace طی چند سال آینده سه برابر وسعت پیدا کرد، و یک منبع درآمد دایمی برای من ایجاد کرد. ولی این فقط و فقط به این دلیل بود که من آهسته‌آهسته آن را توسعه دادم، و در هر مرحله مطمئن شدم که تصمیم‌هایم طوری است که اگر در همان زیرزمین کارخانه با همان بودجه محدود کار می‌کردم باز همان تصمیم‌ها را می‌گرفتم.
من موسس و مدیرعامل Patriot Software, LLC هستم، و بیش از ۳۰ سال است که روی پنج استارت‌آپ کار می‌کنم و تجربه کارآفرینانه دارم. من Patriot Software را در زیرزمین یک کارخانه راه‌اندازی کردم و آن را توسعه دادم تا به یک شرکت چند میلیون دلاری تبدیل شد و امروز به کسب‌وکارهای کوچک در سرتاسر ایالات‌متحده خدمات‌رسانی می‌کند. من می‌دانم مالکان کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینان با چه مشکلاتی مواجه هستند، چرا که خودم هم با آن روبرو شده‌ام.
نویسنده:
مجله خبری ایکسب، انتشار اخبار و رویدادهای اقتصاد و صنعت ایران و جهان، معرفی کارآفرینان و فرصتهای کسب و کار
